Corporate : « Les start-up doivent avoir des attentes réalistes »

Pour les grands groupes, développer leurs relations avec les jeunes pousses est une façon de mieux comprendre l’univers des start-up et de faire l’expérience de l’agilité et de la capacité d’innovation propres à celles-ci. C’est aussi l’opportunité de découvrir et de comprendre de nouveaux modèles de chaîne de la valeur, qui sont éventuellement susceptibles de déplacer significativement les enjeux stratégiques.

Pour les start-up, le corporate apporte crédibilité et notoriété. En B to B, c’est aussi un gage de pérennité, absolument nécessaire pour la vente aux entreprises. En outre, le corporate ne joue pas uniquement un rôle financier : il apporte souvent des informations sur le marché, de la data, des travaux de recherche…

Un juste équilibre

Par ailleurs, grands groupes et start-up ont souvent pour objectif que ces nouvelles relations s’accompagnent de retombées commerciales conséquentes : le corporate pense pouvoir imposer le produit de la jeune pousse à ses équipes commerciales, quand la start-up s’attend à voir ses ventes décoller grâce au soutien du groupe. Si ce dernier dispose d’une force commerciale très développée celle-ci n’est pas forcément mobilisable pour la start-up. D’autant que les équipes peuvent se désintéresser du produit de la start-up… voire le vivre comme une concurrence !

Certes, il existe de nombreux succès, mais pour que la prise de participation s’accompagne effectivement de retombées commerciales, chaque partie doit avoir des attentes réalistes. Il faut notamment que la start-up soit prête à investir pour aider le réseau commercial du grand groupe. Une participation peut renforcer une relation commerciale, en aucun cas elle ne peut la créer. Ce n’est pas parce qu’un corporate devient actionnaire qu’il va réussir à aider la start-up. A l’inverse, dans certains cas, une relation commerciale trop forte entre le grand groupe actionnaire et la start-up peut faire peur aux concurrents du grand groupe, et en définitive réduire les opportunités de distribution de la start-up.

Affronter la réalité

Les relations entre grands groupes et start-up portent un enjeu considérable pour l’avenir économique de la France. Il est donc essentiel qu’elles soient productives et pérennes. Mais elles ne le seront que si les deux parties savent affronter la réalité : celle de deux mondes radicalement opposés dans leurs pratiques et leurs cultures, et qui pourtant doivent apprendre à collaborer.

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